TRAININGs | für Berater, Forscher und Entwickler

Trainings Akquisition, Kundenberatung, Verhandlungsführung

Das Akquisitionstraining: Für Projekte + Ideen begeistern

In diesem Akquisitions-Training & Akquise-Training erfahren Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte, wie Sie Leistungen aus Ihrem Portfolio bei ausgewählten Kunden gezielt platzieren. Mit der Ansprache in einem knackigen Elevator Pitch erleben Ihre Mitarbeiter Akquisition auf Augenhöhe. Durch das Ankündigen von Nachfassen empfinden Kunden Ihre Akquise als weniger aufdringlich.

Für Anbieter individualisierter Leistungen sind meist solche Akquiseziele zu „ambitioniert“, wie gleich beim ersten Kontakt einen Präsentationstermin oder gar Auftrag an Land zu ziehen. Pflegen Sie die Kontakte mit System. Verankern Sie sich im Bewusstsein der Zielkunden als „Spezialist für ….“. Und nutzen Sie den gesammelten Informationsvorsprung, um zur richtigen Zeit am rechten Ort zu sein!

Das Akquisitions-Training für Berater, Forscher & Entwickler, die

  • bei Bestands- und Neukunden akquirieren wollen
  • nach der optimalen Akquisition suchen
  • an ihren Elevator Pitch feilen
  • Kunden individuell ansprechen wollen
  • die Bedürfnisse ihrer Kunden erfassen möchten
  • für Ihre Leistungen nutzenorientiert argumentieren wollen
  • ein Angebot vorlegen möchten, welches ein leichtes Preis-Premium trägt.

Das Beratertraining: Aufgaben erfassen, Herangehen entwickeln + Lösungen implementieren

Beratung verlangt nach Rollenklarheit zwischen zwei Parteien, die sich von anderen Rollen unterscheidet: Die Rollen gleichen weder einer Freundschaft, noch einer Lehrer-Schüler oder einer Mitarbeiter-Vorgesetzten-Beziehung. Rollenklarheit als Berater bedeutet mitzufühlen, aber nicht mitzuleiden. Berater wahren zudem einen möglichst neutralen Blickpunkt, währen in anderen Situationen eher solidarität und Loyalität eingefordert werden. Berater verhalten sich akzeptierend und wertschätzend, um Klienten bei der Lösung ihrer Probleme zu unterstützen – und nicht, weil sie von Klienten gemocht werden möchten. Berater fordern und konfrontieren mit dem Ziel einer Veränderung auf Klientenseite – und nicht, um eigene Standpunkte kundzutun.

Aufgaben erfassen: Wegen Ihres Kompetenzvorsprungs werden Sie als Berater konsultiert. Im Beratertraining erfahren Sie, wie Sie mit dieser Legitimation verantwortungsvoll umgehen. Denn Kunden erwarten von Beratern, dass sie ihr Fachwissen einsetzen, fehlende Informationen vermitteln und Wege aufzeigen, schwierige Entscheidungen zu treffen. Treten Sie in Ihrer Beraterrolle weder als Erfüllungsgehilfe noch als Besserwisser auf. Respektieren Sie, dass Wünsche und Probleme von Kunden subjektiv sind. Bauen Sie als Berater schnell eine ausreichende Beziehung zu wechselnden Klienten auf. Erfassen Sie Probleme trotz einer geringen Informationsbasis und meiden Sie ein vorschnelles Interpretieren und katalogartiges Einordnen in Schubladen.

Herangehen entwickeln: Haben Sie als Berater eine Aufgabe erfasst, erläutern Sie Kunden mögliche Herangehensweisen. Beziehen Sie Kunden in die Entwicklung von Herangehensweisen ein, indem Sie Ihr Vorgehen erklären. So verhelfen Sie Kunden zu Orientierung und Kontrolle.

Lösungen entwickeln: Im Beratertraining erfahren Sie, die Balance aus vertrauensvoller Nähe und der Wahrung einer Außenposition zu finden. Beraten bedeutet nicht, zu liefern, was der Berater besser kann, sondern zu erkennen, was fehlt. Bringen Sie als externer Sparringspartner eine Außensicht auf Augenhöhe ein. Meiden Sie zu detaillierte Ratschläge – beziehen Sie Kunden stattdessen in die Weiterentwicklung möglicher Umsetzungen ein. Respektieren Sie, dass Entscheidungen und Umsetzungen im Kompetenzbereich der Kunden liegen. indem Sie konstruktive Suchprozesse auslösen, verhelfen und begleiten Sie Kunden in deren Entscheidung und Umsetzung, So stellen sich Berater als Katalysator in den Dienst der Problemlösung.

Das Berater-Training für Berater, Forscher & Entwickler, die

  • Beratungsprozesse vom Erstgespräch bis zum Endergebnis zielführend und partizipativ gestalten wollen
  • mit ihrem Kompetenzvorsprung als Berater verantwortungsvoll umgehen wollen
  • weder als „Erfüllungsgehilfe“ noch als überlegener „Besserwisser“ agieren möchten
  • nach Erbringung ihrer Leistung Kunden nicht allein lassen möchten
  • Kunden in ihrer Entscheidung und Umsetzung begleiten wollen
  • nach einer Architektur von Beratungsprozessen suchen
  • als Sparringspartner für ihre Kunden agieren möchten.

Das Verhandlungstraining: Leistung + Qualität argumentieren

Leistung und Qualtiät haben ihren Preis. Argumentieren Sie bereits in Ihrem Angebot nutzenorientiert. Fragen Sie in Verhandlungen, ob in Vergleichsangeboten die gleiche Leistung und Qualtität enthalten ist – so trennt sich die „Spreu vom Weizen“. Vertreten Sie Ihre eigene Leistung und Qualität. Genügt dem Kunden weniger, bieten Sie weniger an – sofern Sie es vertreten. Wenn nach Auftragserteilung Kunden weitere Leistungen erbitten, nennen Sie ein Honorar und gehen Sie mit überzogene Forderungen souverän um.

Das Verhandlungstraining für Berater, Forscher & Entwickler, die

  • maßgeschneiderte Angebote erstellen
  • erklärungsbedürftige Leistungen anbieten
  • mittel- und höherpreisig positioniert sind
  • Ihre Leistung und Qualität honoriert bekommen möchten
  • mit Kunden konfrontiert sind, die mehrere Angebote einholen
  • mit dem Einkauf von Kunden verhandeln
  • auch nach Auftragserteilung kostendeckend arbeiten wollen.

Wünschen Sie nähere Infos über meine Akquisitions- und Akquise-Trainings, Berater- und Verhandlungstrainings, dann senden Sie mir eine Mail.